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枝江酒业冲出深巷酿造百亿醇香

发布日期:2012-11-07  浏览次数:4040

1817年,一家名叫“谦泰吉”的酒坊,开在了枝江江口镇上。也许包括创始人张元楠在内,没有人会想到,195年后的今日,枝江酒业成为了中国白酒十强,年产值突破70亿元。

江山代有佳酿出,各领风骚三五年。千百年来,酒文化的传承光大,丝毫不会掩盖酒坊的兴衰沿革,尤其是竞争惨烈的今日。然而,战乱、革命、改革、改制,一家槽坊在近200年历史变迁之中,生存下来。开疆拓土,苦修内功,十五年崛起,扛起鄂酒振兴大旗。

酿最好的酒 两百年的坚持

早在1817年,张元楠创立谦泰吉槽坊时,就从羊角洲挖走了当地最好的酿酒师傅。当时的江口已有多家槽坊,张元楠这个“外行”,在江口一炮而红后来居上,靠的就是酒香。开业短短几年,每天买酒的顾客一直排到大街上。

谦泰吉的酒到底有多好?记者查阅历史资料了解到,谦泰吉酿出的白酒叫“堆花烧春”,到第三代传人张彝叙时期,翰林学士雷以栋回乡省亲船泊江口,品尝烧春后赞不绝口,还将枝江烧春酒带进京城,转呈光绪帝品尝。光绪帝细抿几口,赞道:烧春,好酒。此后,烧春酒就成了湖北送往京城的贡酒。

虽然贵为贡酒,但枝江酒追求品质的目标一直延续着。解放后,公有制改造让枝江酒有了与全国同行交流学习的机会。从1954年到1979年,枝江酒厂多次派技师到全国名酒厂学习。1983年枝江小曲获国家轻工部优质产品称号,1988年,枝江大曲枝江小曲双双获湖北省金钟奖,被定为湖北八大名酒。

1996年以后,枝江酒业步入了腾飞的十五年,销售的大幅扩张,背后是核心技术团队及硬件的大发展。2002年4月,刘前生和李净两位国家级白酒评委同时加盟枝江酒业,盛况空前,董事长蒋红星激动地说:“薪酬同我,赠房配车。”蒋红星的心里一直坚信,企业的第一财富就是人才。

枝江酒业把更多的资金投入到技术研发和人才培养中。2000年投资1000万元建设省级技术开发中心,2006年和2007年分别投入5000万元和4800万元新建科技大楼,2008年成为国家级技术开发中心并建立了博士后工作站。目前枝江酒业拥有享受国务院特殊津贴的白酒专家2名,11名国家评委、25名省级评委,湖北共有3名国家级白酒酿酒大师,2位都在枝江酒业。

冲出深巷 明星代言打响品牌

酒香也怕巷子深。尽管有着近200年历史,尽管上世纪80年代就被评为湖北八大名酒之一,步入市场经济时代后,枝江酒业一度有些落后。到1996年,连续两年亏损,资产负债率高达112%,百年枝江酒险些被后起之秀“吃掉”。也就是这一年,市场和销售正式上升为企业的核心战略。

中国的白酒市场区域性很强,业界一直流传着“上不入川,下不入皖,中间两南(难)”,指的是中部各省白酒市场竞争激烈。走出宜昌的枝江酒,面临的首先是武汉市场20多家白酒大鳄的围剿,要想有一席之地,“出名”刻不容缓。

1996年对于枝江酒业而言,是觉醒的一年。当年借着奥运会之机,枝江的广告上了央视五套,成为湖北首家上央视广告的企业,也为次年进军武汉打下了基础。请明星代言当时正在企业界兴起。这一次枝江酒业走在了前沿,他们重金邀请了成奎安代言,也开启内地企业邀请香港演员代言的先河。

男人、义气、豪爽,这是白酒关联最紧的几个关键词。成功在多部港片中塑造“大哥”形象的成奎安无疑与这些关键词出奇地契合。于是,1998年武汉街头,成奎安手捧枝江酒的形象出现在各趟公汽和户外广告牌之上。两年前还在亏损边缘的酒厂,当年销售收入首度破亿。其后枝江又与港星曾志伟合作,大幅开拓国内市场,到2005年,枝江酒业年销售额已逼近20亿元。

如何让明星代言更深层次体现品牌文化,更贴近消费者?2006年枝江酒业邀请多家国内顶级广告制作公司出谋划策,最后让高管们被深深触动的,就是那一句“我们都是有故事的人。”正如董事长蒋红星的感受:这句朴实的话,有着“触摸人心、震撼人心”的巨大魔力。去年,枝江酒业集团产值突破70亿元。

商场如战场 打造白酒营销的黄埔军校

每年春季,枝江酒业都会有一次“高考”——营销业务员招聘。说是高考并不为过,笔试、面试、综合考核,业务、素养全面考察,能被正式录用的,都是百里挑一的销售精英。而报名者中,有很多都是来自河南、安徽、江苏、广东的资深从业人员。一家酒厂的销售岗位,为何能有如此吸引力?

1997年,枝江白酒的销售额约5000多万元,3年后的2000年,销售额突破5亿元。十五年间,枝江酒业持续高增长让业界惊呼奇迹,而这份辉煌战绩的直接缔造者,就是被誉为“铁军”的营销团队,被誉为白酒营销界的黄埔军校。

1997年,一只20多人的年轻队伍从枝江来到武汉,他们的任务,是叩开20多家白酒大鳄盘踞的武汉市场。肖家华是其中一员,他回忆道:“那时大家租住了汉阳动物园附近的民房,8人一间,夏天洗澡靠煤炉子烧水,男员工限时2分钟,女员工5分钟。”这些娃娃兵每天白天铺市,晚上搞赠饮,用自行车驮着酒一家一家送。

“当时在电视台投放了广告,眼看刚有起色,却因资金困难面临停播,大家主动拿出自己的生活费支付广告费。”5个月的时间,20多个业务员硬是靠着脚板子,铺货7600家餐馆,当年底武汉市场销售额突破1000万元。

2009年,枝江酒业引入维维集团作为战略合作伙伴,管理运营水平显著提升,销售也由区域争夺迈向全国战略布局阶段。2011年,枝江酒业集团营业收入突破70亿元,明年将冲击百亿元大关。今年枝江酒业开工建设5万吨灌装中心和黑龙江绥化白酒生产基地,占地3000多亩的产业园已纳入规划,包括维维白酒行业投融资总部项目,拟在“十二五”期间通过并购国内知名白酒品牌和企业,快速将旗下白酒产业做大至100亿—150亿元的规模,到“十二五”期末,集团成员企业将达到50家。

专家点评

无形资产缔造卓尔不群

中南财经政法大学MBA学院院长博导、教授汪海粟

枝江酒业在十余年时间内完成了由地方品牌向国内名牌,由小型酒厂向业内十强,由单一企业向集团经营的战略突破。其成功的经验表明,卓尔不群的企业一定是善于运行有形资产,进而形成无形资产的组织。该企业的无形资产突出表现为异质劳动力的战略富集,一是以董事长蒋红星和总经理张春雷等为代表的管理团队,用超凡的决断力和执行力奠基了企业的体制、机制和心智;二是由国内一流专家组成的技术团队,用难得的归宿感和创造力保证了生产的效能、效率和效益;三是以年轻员工为主体的销售团队,用强烈的使命感和责任心实现了市场的扩张、升级和持续;四是由成奎安、曾志伟和孙红雷组成的形象代表,用独特的广告词和广泛的影响力提升了枝江酒业产品的知名度和客户的忠诚度。总之,枝江酒业的东山再起,取决于企业相关利益群体间的用知心与知己构成的现代文明。


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