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消费疲软下的“金九银十” 商家如何迎战

发布日期:2012-09-18  浏览次数:109793
  又到了“金九银十”,零售商家纷纷磨拳擦掌,意图在未来的“消费大狂欢”中分得一杯羹,但物价持续上涨、消费者消费意愿下降,让消费者持续花销还是要“费些周章”的;广大零售商家可以以“抓眼”、“翘心”和“管嘴”来引导消费者主动消费,迎战“金九银十”。

  抓住消费者的眼

  现在的“零售经济”早已是“眼球经济”,谁的嗓门大、谁的招术多、谁的促销有特色谁就能吸引消费者的“购买注意力”,商家只有吸引了注意力才有机会挖掘消费者购买需求,才有机会推广自己的产品服务。在“金九银十”的激烈竞争中,“抓住消费者的眼”是成功的第一步。

  1、高吸引力的广告

  “金九银十”广告漫天飞,打折、优惠、旅游奖励等方式不绝于耳,优秀的零售商家总会通过优质的情感、露骨的优惠等来吸引消费者;有以“XX与您亲情相约”、“优雅之旅XX之行”,以亲切的感情拉近商家与消费者的距离,积累大批会员的零售门店更会打出“会员折扣价”“购买XX数倍积分”等广告,更有商家以“血拼十一”“打折到底”等露骨价值优惠来吸引消费者。无论何种手法,创造“高吸引力广告”吸引消费者注意、增加门店曝光度是成功的首要前提。

  2、特色化的促销

  “金九银十”几乎所有门店都在促销,但唯有特色的促销才能吸引消费者;价格战日益乏力,“连环式促销”、“联盟式促销”、“公益式促销”等日益受到重视。“连环式促销”,往往是“打折+积分+抽奖”,或是“多重积分+一次抽奖”,将打折、会员制积分、抽奖等结合在一起,大大刺激消费者购物积极性;“联盟式促销”,多是不同行业的商家做联合促销,“餐饮+百货+超市”等的相互购买优惠,多以优惠券、打折卡等方式来表现;“公益式促销”,多是将营业额的X%捐赠给学校、贫困人士等,将商业和社会公益更多结合起来,激发消费者参与社会公益热情,提升商家的品牌美誉度。特色化促销就是要做出个性,与商家销售特点、社会热点相结合,善用各种方式,吸引消费者。

  翘动消费者的心

  吸引消费者只是第一步,真正将消费者领进门、大消费的关键对策还是“挖掘其需求”,为其提供高价值消费体验。

  1、挖掘需求推组合

  “金九银十”是收获的季节,消费者的休闲、享受、个性化消费等需求得到更多释放,优秀商家总能根据“消费者特点”挖掘其需求给予不同“组合式满足”。对于“身份彰显型”消费者,多推荐高档次服装、手表、配饰等,并配以高档餐饮享受和个性化休憩服务,并作为会员制重点拓展目标人群;对于“品质至上型”消费者,多推荐中高档产品,强调产品的高性价比,以服装、鞋子、特色餐饮等为主;因需而变,设计多种组合来满足。

  2、高价值消费体验

  零售是一个主张“消费体验”的行业,“金九银十”价格竞争极为激烈,“高价值消费体验”就成为商家致胜法宝。做好“买前体验”,将高品质商品陈列在明亮橱窗中、将特价商品多处陈列、将促销海报多地点张贴;做好“买中体验”,因商品价值、顾客类型而异,配置不同导购员、不同推销说辞,强化对消费者的专业推介、卖点解说和热情服务;做好买后体验,30天回访重点顾客,及时解决其商品可能存在问题,耐心细致的关心顾客疾苦。

  管住消费者的嘴

  销售在门店中,更在门店外,商品购买完成并不是“销售结束”,而是“销售开始时”,优秀的商家总会更乐于开发会员,以“好口碑”进行多次品牌传播。

  1、用好会员制

  商家的持续发展更多依赖于老顾客的持续购买,会员的开发、维护和管理等对商家尤为重要。消费者购买金额到一定程度,就可成为“商家会员”,会员可分为普通会员、银卡会员、金卡会员、钻石卡会员,不同会员购买商品有不同的折扣和积分,积分也可换物,会员通过消费到指定金额也可实现“晋级”;商家对会员提供商品指导、商品维护、商品修理、商品更换等一系列服务,同时及时更新资料,针对钻石会员提供个性化服务。

  2、做好口碑传播

  高品质产品、优质服务总会产生良好口碑,而好的“口碑”总会带动销量增长,商家需要关注意见领袖、投诉者;意见领袖在消费者群体中具有消费引导、价值评估等作用,商家需要强化与其的密切沟通,通过“高品质商品、高价值体验、专业化服务、高档次会员”等来影响意见领袖,运用其高影响力增强“消费者群体”的品牌忠诚度,同时由其传播正面信息,塑造品牌的良好形象;对于投诉者,商家须及时处理问题,及时更换商品、上门服务、退款处理、给予优惠购买折扣,快捷化、专业化、灵活化处理各种投诉。

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